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Guia 4, Actividad 4.1.2, ENSAYO

Guia 4, Actividad 4.1.2, ENSAYO

Actualmente, los integrantes de un departamento de ventas encuentran muchos retos en el desarrollo diario de sus actividades, cuyo resultado puede ser el alto nivel de desmotivación cuando los resultados no son los esperados. Los vendedores conocen los objetivos principales de la empresa, reconocen que su función es crítica para la operación integral de la compañía, por ende los niveles de estrés y la presión que encuentran, son altos. Los altos ejecutivos del departamento de ventas, entienden que los integrantes de su departamento son humanos y que es normal que en alguna ocasión pueden sentir desmotivados y sin reconocimiento.

Las teoría de motivación del libro guía, nos indican unos conceptos que pueden ser utilizados como guía para desarrollar equipos de alto desempeño y por lo tanto resultados que superan las expectativas en los objetivos principales de ventas. Según la jerarquía de las necesidades de Maslow, encontramos las necesidades desde las más básicas como son las fisiológicas, como las más altas como las de autorrealización. Para poder seguir ascender en la jerarquía, cada necesidad debe ser completamente satisfecha, en el caso del departamento de ventas, necesidades como reconocimiento moral, financiero y social para el integrante de ventas, deben ser suplidas y satisfechas para generar más niveles de motivación en el individuo.

Herzberg habla de dos tipos de necesidades que son de higiene y de motivación. Estas necesidades se enfocan en los aspectos que podrían generar insatisfacción si no se establecen de forma adecuada en el integrante del departamento de ventas, y en sus expectativas como es el salario, el ambiente laborar, las relaciones con sus compañeros. Según Herzberg, un buen ingreso de un asesor comercial, generará más niveles de motivación, siempre y cuando este ingreso esta proporcionalmente vinculado con el nivel de ventas logradas.

Un equipo de ventas de alto rendimiento, se puede lograr según Vroom estableciendo altas expectativas de éxito para poder lograr mayor esfuerzo de los asesores comerciales y así mayor niveles de motivación, según los conceptos de expectativa, mediación y valencia. Otras teorías de motivación como las de Adams y Likert, se enfocan en factores comunes como son las metas, las expectativas, las recompensas monetarias y el reconocimiento y la satisfacción del individuo.

Por último, el modelo de motivación de Churchill y sus colaboradores, habla del deber de los gerentes de ventas en convencer sus ejecutivos de ventas que la recompensa es mayor cuando el esfuerzo es mayor, en otras palabras este modelo se enfoca más en motivar los esfuerzos para lograr los resultados deseados y así una mayor recompensa monetaria o moral.

En conclusión, todos los aspectos mencionados en las teorías de motivación en un equipo de ventas, son el conjunto del éxito para un equipo de alto rendimiento y hacen énfasis en valores agregados enfocados en el cliente interno, que podrán generar un ambiente laborar equitativo, responsable y orientado hacia el resultado deseado. La competencia interna en un equipo de ventas genera más motivación para esforzarse aún más y la responsabilidad del gerente de ventas es significativamente grande para mantener su equipo motivado mediante acciones de reconocimiento, recompensa monetaria y con expectativas altas que permitirán mayor esfuerzo, mejores resultados y altos niveles de motivación para el individuo y la organización.

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Dimitrios Chrysakis 09/05/2016 04:09

Considero que no es facil mantener los niveles altos de motivación de los asesores de ventas. Cada director de ventas que maneja muchos asesores, tiene el reto de tener su equipo de ventas satisfecho en todos los aspectos. Cada persona tiene su propia personalidad, temperamento y caracter, por lo tanto en ocasiones de bajo rendimiento y motivación, el director de ventas debe obrar como un psicologo, entender las razones y dependiendo de cada persona, manejar la situación de forma apropiada.

Es posible que si no se manejan las emociones en una manera apropiada, se pueden desmotivar personas con alto potencial en el area de ventas y por ende la empresa podría perder un recurso muy importante para su operación de ventas.

Los metodos de motivación presentados en este ensayo, no necesariamente puedan aplicarse en todas las empresa, pero pueden dar una forma de combinar aspectos en el manejo del equipo de ventas, de tal forma para que se vean resultados de motivación a corto plazo.

Dimitrios Chrysakis.

Jana Rojas 09/05/2016 06:28

En un equipo de ventas de alto rendimiento es un factor fundamental la motivación, ya que este factor permite que el equipo de lo mejor de sí para lograr los objetivos propuestos. Todos los integrantes del equipo tienen la certeza que cada uno con su labor son de mucho valor para la empresa, sin embargo por diferentes motivos pueden perder su norte y motivación, es ahí donde el gerente de ventas ejerce un labor fundamental en entender y orientar de la mejor forma los inconvenientes que registran sus colaboradores con el fin de que estén con la mejor disposición y con ello puedan contribuir en un 100% en el cumplimiento de la metas y objetivos trazados por la empresa